Resumen de Realineación de territorios de venta utilizando estadística multivariante

Juan Gabriel Correa Medina, María Loecelia Guadalupe Ruvalcaba Sánchez, Alejandro Fabre Bandini

• español

  En el presente artículo se presenta el procedimiento empleado para la realineación de territorios mediante estadística multivariante, en una región de ventas de una empresa distribuidora de herramientas de corte. Los objetivos de la realineación fueron la compactación de los territorios y la minimización de la variación de los volú- menes de venta actuales de los vendedores. El primer objetivo se alcanzó a través de un análisis de clúster, cuyos centros fueron los lugares de residencia de los vendedores, en tanto el segundo requirió la clasificación de los clientes en función de los indicadores de interés para la empresa. Los resultados obtenidos muestran que la estadística multivariante es una buena herramienta para la solución de este tipo de problemas.

• English

  This paper presents a procedure for territory realignment in a sales region of a cutting tools distributor by using multivariate statistics. The objectives of the realignment were the compactness of the territories and the minimization of the variation in current volume sales between salesmen. The first objective was achieved through a cluster analysis whose centers were the places of residence of the salesmen, while the latter required the classification of customers based on the criteria of interest for the company. The results show that the multivariate statistics is a good tool for solving such problems.