Estrategias motivacionales y de comportamiento para los procesos comerciales del Canal de Venta Directa en Argentina

• López Vergara, Ignacio ^[1] ; Mon, Alicia ^[2]
  1. [1] Universidad de Buenos Aires

     Universidad de Buenos Aires

     Argentina

     
  2. [2] Universidad Nacional de La Matanza

     Universidad Nacional de La Matanza

     Argentina

     
• Localización: Gestión de las Personas y Tecnología, ISSN-e 0718-5693, Vol. 9, Nº. 27, 2016 (Ejemplar dedicado a: Revista Electrónica Gestión de las Personas y Tecnología, Ed. Noviembre - Agosto * Octubre 2016), págs. 34-49
• Idioma: español
• Títulos paralelos:
  • Direct Sales in Argentina, a study of motivational and behavior strategies for commercial processing
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• Resumen

  • El camino teórico que completa el análisis de la presente investigación comprende un concepto íntimamente relacionado con la psicología social pocas veces abordado por la administración como tal y explica el poder que ejerce el sistema mediante las fuerzas situacionales. Fuerzas, aparentemente invisibles, pero que en su conjunto movilizan a los individuos constantemente y muy especialmente en entornos nuevos como lo es la Venta Directa para quién ingresa por primera vez o se ven sumergidos en procesos comerciales y de interacción fuera de una estructura comercial formal. Esas prácticas normales de motivación orientadas a la Venta Directa, no suelen brindar una clara estrategia comercial a seguir por las empresas que contemple la perspectiva del vendedor haciendo una conciliación entre cultura organizacional y las características de una situación dominante.