Resumen de Rediseño territorial biobjetivo usando estadística multivariante
Gabriel Correa Medina, María Loecelia Guadalupe Ruvalcaba Sánchez, Jose Antonio Martinez Murillo
El rediseño de territorios de venta es una actividad estratégica que permite a las empresas adaptase a los constantes cambios en el mercado y que contribuye a la identificación de áreas de oportunidad para la expansión. En este artículo se propone una metodología orientada a resolver un problema de rediseño de territorios de venta biobjetivo para obtener un frente de Pareto aproximado a partir de la utilización de estadística multivariante. Los objetivos del rediseño son la minimización de la distancia total recorrida por los vendedores y la variación de los portafolios de venta nuevos con respecto a los actuales. El primer objetivo se alcanzó a través de la aplicación de un análisis de clúster basado en las distancias de las poblaciones de residencia de los vendedores a las de los clientes. El segundo objetivo requirió la clasificación de clientes en función de algunos puntos de interés para la empresa. Los resultados múltiples se obtienen a través de la combinación estructurada de los grupos resultantes del análisis de clúster. La metodología propuesta se aplica a un caso real y los resultados muestran que es posible obtener un frente de Pareto aproximado mediante estadística multivariante. Palabras clave: rediseño de territorios de venta, fuerza de ventas, k-medias, análisis discriminante.
