Propuesta de un modelo de valoración del cliente desde la perspectiva marketing-rentabilidad para aplicar en empresas turísticas

• Enrique Guadarrama Tavira ^[1]
  1. [1] Universidad Autónoma del Estado de México

     Universidad Autónoma del Estado de México

     México

     
• Localización: RICIT: Revista Turismo, Desarrollo y Buen Vivir, ISSN-e 2588-0861, ISSN 1390-6305, Nº. 9, 2015, págs. 38-59
• Idioma: español
• Títulos paralelos:
  • The client’s value model proposal from the marketing-rentability perspective to apply into touristic companies
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• Resumen
  • español

    La demanda de servicios turísticos de calidad se incrementará en las próximas décadas. Para ello, las organizaciones del sector deben poner en práctica acciones encaminadas a reconocer el valor que le aportan sus clientes, y trazar las estrategias comerciales encaminadas a pasar de un marketing de masas a una atención personalizada que conduzca a la satisfacción y fidelización de los clientes que más valor les aportan. Por ello, en el presente artículo se adopta como objetivo: proponer un modelo evaluativo que recoge las variables que influyen en el valor del cliente desde una perspectiva del marketing relacional a partir de la reflexión de las investigaciones realizadas respecto a los clientes en función de su valor. Como conclusión se señala que el marketing relacional se atribuye como estrategia empresarial clave para adaptarse a la contemporaneidad.

    En el sector del turismo adquiere relevancia y prioridad por su contribución directa a incrementar los volúmenes de operaciones y ventas de las empresas, ante la vulnerabilidad de la actividad a las percepciones negativas de los clientes y la influencia de sus recomendaciones en los resultados de estas organizaciones. Se considera a la calidad y la satisfacción como las principales variables que permitirán distinguir la lealtad del cliente.

  • English

    The quality of touristic services’ demand will be increased in the next decades. So, the tourist organizations should put into practice actions aim to recognize the value that their clients provide and draw the commercial strategies lead to change from a massive marketing to a personalized attention which leads to the satisfaction and fidelity to clients who provide the most. In order to obtain it, in this current article it is adopted as an objective to propose an evaluation model which gathers variables that influence in the client ́s value from the rational marketing perspective, based on the reflexion of investigation done with clients regarding to their values. As conclusion it is said that the linking marketing is considered as a key business strategy to adapt to the current times.

    In the tourist sector it acquires relevance and priority due to its direct contribution to increase the operations and sales volumes of companies against the vulnerable activity to the clients’ negative perceptions and to the influence of their recommendations in the end results of these organizations. The quality and the satisfaction are considered as the main variable which will permit to distinguish the fidelity of the client.