Resumen de O impacto da abordagem de vendas na aceitação de produtos com inovações tecnológicas

Márcia Zampieri Grohmann, Luciana Flores Battistella, Aline Velter

• English

  With the intention to verify the influence of sales approaches in the process of acceptance and use of products with technological innovations, a survey using the Technology Acceptance Model (TAM) and the Theory of Reasoned Action (TRA) was made. Through structural equation modeling, it was identified the relationships among the three sales approaches (competition focus, product focus and customer focus) and the constructs of the model (perceived usefulness, perceived ease, attitude to use, intention to use, current use and normative pressure). The results confirmed six of the twelve hypotheses: a strategy focused on competition interferes with the relationship between utility and attitude of use (H1b) and the relationship between normative pressure and purchase intention (H6); strategy with focus on product interferes with relations between utility usage and attitude (H2a), facility and purchase intent (H3B), fun attitude and usage (H5a) and attitude and purchase intention (H7). It is concluded, therefore, that the relationship between acceptance and sales strategies, and purchase new products is moderate and that the most efficient strategy in this case is focused on the product.

• português

  Com o objetivo de verificar a influência das abordagens de venda no processo de aceitação e uso de produtos com inovações tecnológicas, foi realizada uma pesquisa que uniu o Modelo de Aceitação Tecnológica (TAM) com a Teoria da Ação Racional (TRA). Através de equações estruturais foram identificadas as relações entre as três abordagens de vendas (foco na competição, foco no produto e foco no cliente) e os construtos do modelo (utilidade percebida, facilidade percebida, atitude de uso, intenção de uso, uso atual e pressão normativa). Os resultados confirmaram seis das doze hipóteses formuladas: a estratégia com foco na competição interfere na relação entre utilidade e atitude de uso (H1b) e na relação entre pressão normativa e intenção de compra (H6); a estratégia com foco no produto interfere nas relações entre utilidade e atitude de uso (H2a), facilidade e intenção de compra (H3b), diversão e atitude de uso (H5a) e atitude e intenção de compra (H7). Conclui-se, assim, que as relações entre estratégias de vendas e aceitação e compra de novos produtos são moderadas e que a estratégia mais eficiente, neste caso, é a com foco no produto.