Segmentation achats dans la gestion des relations client-fournisseur

• Autores: Lambert Jerman, Stéphane Nogatchewsky
• Localización: Revue française de gestion, ISSN 0338-4551, ISSN-e 1777-5663, Vol. 41, Nº. 248, 2015, págs. 135-152
• Idioma: francés
• Títulos paralelos:
  • Purchasing segmentation in customer-supplier relationships
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• Resumen

  • L'article présente les résultats d'une recherche qualitative sur les dispositifs de segmentation achats au coeur des relations client-fournisseur. Depuis Kraljic (1983), la littérature en stratégie spécialisée dans l'étude du choix d'un fournisseur ne cesse de proposer des matrices stratégiques à l'attention des dirigeants d'entreprise. Toutefois, il est difficile de déterminer comment ces dispositifs peuvent réellement éclairer les décisions et permettre des coopérations industrielles durables. L'article tente de combler ce manque en précisant comment les dispositifs de segmentation achats sont inséparables des capacités dynamiques d'une entreprise. Le choix d'un fournisseur n'est plus réduit à une décision stratégique statique, mais est conçu comme l'appréciation dynamique des ressources et compétences à allouer au pilotage de coopérations industrielles.