Merchandising at the point of sale: differential effect of end of aisle and island

• Autores: Álvaro Garrido Morgado, Óscar González Benito
• Localización: Business Research Quarterly, ISSN 2340-9444, ISSN-e 2340-9436, Vol. 18, Nº. 1, 2015, págs. 57-67
• Idioma: inglés
• Títulos paralelos:
  • Merchandising en el punto de venta: efecto diferencial del final del pasillo y las islas
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• Resumen
  • español

    El merchandising en el punto de venta comprende un conjunto de técnicas destinadas a incentivar la compra en el punto de venta. Este artículo analiza el impacto en las ventas de dos de estas técnicas, especialmente utilizadas en el contexto de tiendas de alimentación no especializadas y raras veces distinguidas en la investigación académica: (1) la presentación del producto en los extremos de los pasillos o pasillos principales, desde el acceso a los pasillos laterales y, (2) la presentación del producto en islas dentro de los pasillos principales. Esta investigación combina datos transversales y longitudinales y analiza información específica sobre ventas y estímulo comercial para todas las referencias en dos grandes categorías de productos de un hipermercado durante diez semanas. Los resultados muestran que tanto los extremos del pasillo como las islas tienen un efecto positivo en las ventas y su importancia relativa depende de la naturaleza de la categoría analizada. También hay mayores sinergias entre los extremos del pasillo y las promociones de precios. Finalmente, los resultados aportan alguna evidencia sobre el impacto de la extensión o cese de estos estímulos de merchandising.

  • English

    Merchandising at point of sale comprises a set of techniques aimed at encouraging the purchase at the point of sale. This paper analyzes the impact on sales of two of these techniques, especially used in the context of non-specialized food stores and rarely distinguished in academic research: (1) the presentation of product in the ends of the aisles or main aisles, leading from the side aisle access and, (2) the presentation of the product in islands within the main aisles. This research combines cross-sectional and longitudinal data and analyzes specific information on sales and commercial stimulus for all references in two large categories of products from a hypermarket over ten weeks. Results show that both the ends of aisle and the islands have a positive effect on sales and their relative importance depends on the nature of the category analyzed. There are also greater synergies between ends of aisle and price promotions. Finally, the results provide some evidence into the impact of the extension or termination of these merchandising stimuli.