Resumen de Negociar en circunstancias cambiantes: Los motivos sociales como moderadores del capital económico y relacional

Francisco José Medina Díaz, Jimena Ramírez Marín

• español

  El presente estudio analiza cómo la cantidad de recursos disponibles para la negociación, alaumentar o disminuir a lo largo del tiempo, inciden en las relaciones entre los negociadores y enlos resultados alcanzados en la negociación. Los autores predijeron que el capital relacional y losresultados cuantitativos de la negociación dependen de la secuencia de recursos disponibles yestán moderados por la motivación social de los negociadores. En un estudio experimental longitudinal,parejas de negociadores se enfrentaban de manera repetida a lo largo de tres semanas.Las ganancias disponibles en cada serie de tres negociaciones iban aumentando o disminuyendodependiendo de la condición. Aunque consideradas globalmente, las situaciones de negociacióneran idénticas, las secuencias decrecientes condujeron a peores resultados en la negociación. Delmismo modo, los negociadores con motivos prosociales a diferencia de los negociadores egoístasmostraron mejores resultados económicos y mayor capital relacional con independencia de lasecuencia. Consistente con las hipótesis planteadas, las secuencias crecientes y la motivaciónprosocial promueven el capital relacional entre las partes, sugiriendo que las relaciones entre laspartes dependen de los resultados presentes en la mesa de negociación y del motivo social. Seproponen implicaciones teóricas y prácticas, y tendencias para la investigación futura

• English

  The present study focuses on how the amount of resources available in a negotiation, whenthey increase or decrease, influences the relational and economic capital in a negotiation. Theauthors argue the relationships between negotiators and the outcomes they achieve depend onthe specific sequence of available resources and on the social motivation of the parties. In anexperimental longitudinal study, students participated during three weeks in a distributive negotiationtask. Results show that decreasing sequences lead to worse quality agreements and aspredicted pro socially motivated reached higher relational outcomes than proself motivated negotiatorsregardless of the sequence. Consistent with the authors' hypotheses, increasing sequencesand a prosocial motive promoted economic outcomes and relational capital, suggesting thatthe relationships between negotiators depend on the sequence of the outcomes and the socialmotivation. Implications and future directions are discussed