Resumen de Planificación de demanda, en empresas con estilo de venta por catálogo

Antonio José Boada, Rómulo Mayorca

• español

  Mediante este trabajo, fueron documentados y organizados los procedimientos utilizados en inteligencia de negocio, en la sección de planificación estratégica en empresas con estilo de venta por catálogo. Estas son compañías que presentan diversas particularidades y diferencias con respecto a las compañías tradicionales de venta retail, las cuales colocan sus productos según dependencia con una cadena de minoristas o terceros. Las empresas con estilo de venta directa fundamentan sus estrategias de mercadeo en cada catálogo, en el cual presentan un escenario nuevo de ventas de productos, ofertas y focos de campaña. Los productos se ofrecen a los consumidores mediante el trabajo de vendedores independientes que obtienen un porcentaje de comisión según las ventas efectuadas. La planificación de las ventas en este tipo de compañías se inicia desde el área de mercadeo, e impactan directamente el área de la cadena de suministros, en función de tener la disponibilidad de los conceptos mientras sea la duración del catálogo vigente. Estos escenarios generan inconvenientes importantes de logística, cada vez que se presentan unas ventas superiores a las estimadas o también llamadas Sobre Venta (término usado por las empresas para referirse al exceso de demanda de un bien o un servicio sobre la capacidad de poder ser producido por la empresa) o, por el contrario, unas ventas inferiores a las estimadas, llamadas también Bajo Venta (término usado por las empresas para referirse a la baja de demanda de un bien o un servicio sobre la oferta de los mismos por la empresa); entre estos inconvenientes está la generación de excesos y/o falta de inventario, así como también hacer estimaciones no adecuadas con relación a los ingresos esperados. Ambos escenarios indeseables de sobre venta o baja venta impactan directamente el sistema de ventas, y se trasladan al consumidor final a través de las vendedoras o consultoras independientes, y generan problemas de imagen y marca.

• português

  ganizados os procedimentos utilizados em nível de inteligência de negócio, na seção de planejamento estratégico em empresas com estilo de venda por catálogo; as quais são companhias que apresentam diversas particularidades e diferenças, com respeito às companhias tradicionais de venda retail, as quais colocam seus produtos segundo dependência com uma corrente de varejistas ou terceiros. As empresas com estilo de venda direta fundamentam suas estratégias de marketing em cada catálogo, apresentando um palco novo de vendas em nível de produtos, ofertas e focos de campanha. Os produtos se oferecem aos consumidores, mediante o trabalho de vendedores independentes, os quais obtêm uma percentagem de comissão segundo as vendas efetuadas. O planejamento das vendas neste tipo de companhias, inicia-se desde o área de marketing, e impactam diretamente a área da corrente de fornecimentos, em função de ter a disponibilidade dos conceitos enquanto seja a duração do catálogo vigente; estes palcos geram inconvenientes importantes a nível de logística, cada vez que se apresentam umas vendas superiores às estimadas ou também chamadas Sobre Venda (termo usado pelas empresas para referir-se ao excesso de demanda de um bem ou um serviço sobre a capacidade de poder ser produzido pela empresa) ou, pelo contrário, umas vendas inferiores aos estimados telefonemas também Sob Venda (termo usado pelas empresas para referir-se à baixa de demanda de um bem ou um serviço sobre a oferta dos mesmos pela empresa), entre estes inconvenientes se têm: a geração de excessos e/ou falta de inventário, bem como também fazer estimações não adequadas com relação aos rendimentos esperados. Ambos os palcos indesejados de sobre venda ou sob venda, impactam diretamente o sistema de vendas, transladando-se diretamente ao consumidor final, isto através das vendedoras ou consultoras independentes, gerando problemas em nível de imagem e marca.

• English

  This work documented and organized the procedures used for business intelligence in the strategic planning sections of catalog sales companies. These companies have several particularities and differences if they are compared to traditional retail sales companies, which go to market according to a dependence on retailers or third parties. Direct sales companies base their marketing strategies in each catalog, introducing a new sales scenario for products, offers and campaign focuses. Products are offered to consumers trough the work of independent sales representatives, who earn a commission percentage on every sale they make. Sales planning in this kind of companies starts at the marketing department and directly impact the supply chain, in order to have the items available while the catalog is in force. This scenario brings logistic inconveniences every time products are oversold (an excess of demand that goes beyond the capacity a company has to produce those products) or in the opposite case, when they are undersold. Examples of these inconveniences are the excess of the lack of inventory, plus the not adequate income expectations. Both undesired scenarios of over sales and under sales directly impact the sales system and the final consumer perceives a bad image of the company, affecting the brand.