Fuerza de Ventas, protagonista en las políticas retributivas

• Autores: Javier Barrilero Yárnoz
• Localización: MK: Marketing + ventas, ISSN 1130-8761, Nº 177, 2003, págs. 27-29
• Idioma: español
• Texto completo no disponible (Saber más ...)
• Resumen

  • La necesidad derivada de una situación de desaceleración o recesión que obliga a incrementar las ventas para mejorar los resultados de las compañías puede conducir a la organización a adoptar medidas en sus planes de incentivos que implican un alto coste, y si además, éste es superior al soportado por su competencia, habrá perdido capacidad competitiva en el futuro, bien porque deba repercutir esos mayores costes en los precios o porque su resultado se resienta de ellos.

    En este artículo se exponen los pasos más adecuados para incentivar la venta, las medidas más idóneas a la situación del mercado, así como la retribución media de los directores de ventas en Europa, según el "Estudio de Remuneraciones de Watson Wyatt 2002".