Cómo predecir la reacción de sus competidores

• Autores: Kevin P. Coyne, John Horn
• Localización: Harvard Business Review, ISSN 0717-9952, Vol. 87, Nº. 4, 2009 (Ejemplar dedicado a: Cómo conservar a sus clientes en estos tiempos difíciles), págs. 74-81
• Idioma: español
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• Resumen

  • Entender cómo sus competidores responderán a sus acciones debería ser un componente clave de la toma de decisiones. Pocas empresas, sin embargo, incorporan esos conocimientos en sus decisiones estratégicas, en gran parte debido a que la mayoría de los métodos para obtenerlos son complejos y poco confiables. Los autores se han apoyado en su propia investigación y su trabajo con empresas para desarrollar un enfoque para predecir la conducta de sus rivales que es precisa y fácil de implementar. Implica considerar tres preguntas: ¿Reaccionará el competidor? Son pocos los planificadores estratégicos que consideran la posibilidad de que un rival podría no reaccionar a la movida competitiva de un competidor. Sin embargo, 17% de las compañías encuestadas por los autores no reaccionó a una importante iniciativa de un rival. Algunos competidores pueden no detectar la jugada de una empresa, mientras que otros podrían no sentirse amenazados o simplemente no son capaces de coordinar una respuesta oportuna. ¿Qué opciones considerará activamente el competidor? La mayoría de las empresas examina seriamente menos de cuatro opciones para reaccionar, y es probable que entre ellas se encuentre la más obvia, como introducir un producto similar o igualar un cambio en el precio. Para crear una lista corta de opciones, las firmas probablemente verán qué han hecho en situaciones similares. ¿Cuál opción es con más probabilidades de ser elegida por el competidor? Sus adversarios elegirán la opción que consideran la más eficaz. Ayuda saber que al anticipar la conducta de los competidores, la mayoría de las empresas analiza sólo una ronda de jugadas y contraataques, y evalúan sus opciones usando medidas simples y de corto plazo. La clave está en meterse dentro de la cabeza de su rival para evaluar la situación desde esa perspectiva y no de la suya.