El comportamiento negociador en las adquisiciones no hostiles: ¿ser competitivo o integrativo?

• Autores: María Carmen Saorín Iborra, María Iborra Juan
• Localización: Universia Business Review, ISSN 1698-5117, Nº. 18, 2008, págs. 104-121
• Idioma: español
• Títulos paralelos:
  • The negotiating behavior in the not hostile acquisitions. To be competitive or integrativo?
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• Resumen
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    En las adquisiciones, los procesos de negociación constituyen una etapa clave. Específicamente, en las adquisiciones no hostiles, la consecución o no de un acuerdo, así como la extensión y la calidad de su contenido, estará condicionada por el comportamiento con el que se desarrollan las negociaciones, por cómo los socios se comunican e intercambian información. Este trabajo analiza los factores determinantes del comportamiento negociador, así como las consecuencias derivadas de su influencia sobre la obtención de un acuerdo y sobre el éxito futuro de la adquisición.

  • English

    Negotiation processes in acquisitions are a key phase for success. Specifically in non-hostile negotiations, the behaviour with which negotiations are developed, how partners communicate each other and interchange information, will impact the likelihood of achieving a deal as well as the quality and scope of its content. This work analyzes the determinants of negotiation behaviour, as well as its consequences due to its influence on achieving a deal and on the acquisition success.