Resumen de Acuerdos sin falsas ilusiones
Dan P. Lovallo, S. Patrick Viguerie, Robert Uhlaner, John Horn
El proceso de fusiones y adquisiciones (F&A) es muy difícil. Las cosas se ponen aún más complejas cuando los ejecutivos no ven las deficiencias en sus propios supuestos, dicen Lovallo, profesor de University of Western Australia Business School y asesor senior de McKinsey, y tres de sus colegas de McKinsey. Los autores identifican sesgos que pueden aparecer en cualquier paso de una F&A y ofrecen consejos para superarlos, un enfoque que denominan eliminación dirigida de sesgos.
Durante la etapa de due diligence preliminar los sesgos abundan. Para superar el sesgo de confirmación debe buscar agresivamente evidencia que cuestione su hipótesis inicial acerca de un trato. La mejor medicina para superar el exceso de confianza relativo a identificar sinergias de ingresos y de costos es aprender de los precedentes en su empresa y otras. Evitar la subestimación de las diferencias culturales entre su empresa y la empresa objetivo requiere una comprensión de las diferencias que existen en las formas en las que interactúan las personas en cada organización. Un mal cálculo del tiempo y de los recursos que necesitará está a la base de la falacia de la planificación, la que usted podrá evitar al identificar formalmente las mejores prácticas para volver a evaluarlas permanentemente. Finalmente, apacigüe los conflictos de intereses solicitando la experticia objetiva externa.
En la etapa de las ofertas podría padecer de la maldición del ganador, un fenómeno común en las subastas. Para evitar pagar demasiado por una posible adquisición, genere alternativas al acuerdo bajo consideración y desarrolle un conjunto de reglas que establezca un precio límite para las ofertas. Tras la primera oferta, los negociadores son susceptibles al anclaje: permanecen apegados a su precio de oferta inicial; y a la falacia del costo hundido: creen que han invertido demasiado para abandonar el proceso. El secreto para superar ambos es usar su nuevo acceso a los libros de contabilidad de la empresa objetivo para evaluar más eficazmente el caso de inversión.
