La realidad de los equipos comerciales

• Autores: Bernardo Chulilla Monzón
• Localización: MK: Marketing + ventas, ISSN 1130-8761, Nº 167, 2002, págs. 40-45
• Idioma: español
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• Resumen

  • Un entorno de competencia feroz, unos objetivos más ambiciosos y las dificultades para diferenciarse de los rivales en el mer-cado obligan a plantear estrategias de ne-gocio nuevas que, sin embargo, son difíciles de asumir por los equipos comerciales que, además, se ven paralizados por la presión de los objetivos a la que están sometidos. En este contexto es apremiante el diseño de métodos comerciales, el desarrollo de los mandos medios comerciales y las auditorí-as comerciales. De lo que se trata es de gestionar la eficacia comercial de la red para conseguir ventajas competitivas.

    En este artículo se exponen los innume-rables factores y variables de los que depen-de dicha eficacia, y que son los que inciden en la consecución de resultados. Asimismo, se explican las estrategias para conseguir el máximo desarrollo de la red de ventas.