El modelo de interacción y el ciclo de vida relacional como herramientas de análisis y gestión de las relaciones comerciales en mercados industriales

• Autores: Jesús Cambra-Fierro
• Localización: Anales de economía y administración de empresas, ISSN 1135-1942, Nº. 10-11, 2002-2003, págs. 31-43
• Idioma: español
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• Resumen

  • La realidad propia de los mercados industriales parece recomendar la creación y gestión de relaciones a largo plazo entre proveedores y clientes. En estos mercados las empresas deben adaptarse a las exigencias específicas de cada cliente dedicando una serie de recursos económicos y temporales que tendrían un escaso valor en caso que esa relación fracasara. Este trabajo muestra un modelo de referencia que, junto con el concepto del ciclo de vida relacional permite analizar y comprender la dinámica relacional, ofreciendo así una herramienta muy útil para aquellas personas encargadas de las relaciones empresa-clientes.