¿Ventas cruzadas u objetivos atravesados?

• Autores: Ford Harding
• Localización: Harvard Business Review, ISSN 0717-9952, Vol. 82, Nº. 7, 2004 (Ejemplar dedicado a: Las rutas del crecimiento), págs. 25-34
• Idioma: español
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• Resumen

  • El fabricante de software TopTek ha adquirido una firma consultora e integradora de sistemas principalmente para rentar de las ventas de software que son un producto secundario natural de las iniciativas de consultoría. Pero, en muchos sentidos, ambas empresas trabajaban mejor cuando estaban separadas.

    Antes de la adquisición, las ventas de la firma consultora eran realizadas por la misma gente que entregaba el servicio a los clientes. En cambio, las ventas de TopTek eran manejadas por los vendedores profesionales de la compañía, todos ellos altamente diestros en la venta de productos. Ahora los consultores y vendedores intentan trabajar juntos, pero lo están echando a perder.

    El director de TI de un cliente minorista de TopTek, por ejemplo, se queja de que los consultores lo están volviendo loco. Han logrado la venia del CEO y están vendiendo proyectos adicionales por todos lados, lo que estimula la demanda por un ritmo de cambios que, según el director, su empresa no puede manejar.

    Los consultores en la nueva TopTek tampoco están conformes. No reciben comisión alguna para los productos que venden, porque las comisiones de todas las ventas de una cuenta van a parar al vendedor que primero logró abrir esa cuenta, y para siempre.

    La fuerza de ventas tiene sus propias quejas. Los consultores no son de mucha ayuda a la hora de abrir nuevas cuentas, dice Ron Murphy, el vicepresidente de ventas de TopTek. ¿La mayoría de ellos ni siquiera sería capaz de vender protector solar en una playa nudista¿, afirma.

    ¿Qué se necesita para que la venta cruzada tenga éxito? Comentan este caso ficticio Ram Charan, autor y asesor de varios CEO; Carolina A. Kovac, directora general de IBM Healthcare and Life Sciences; Jerome A. Colletti, autor y consultor, y Federico Turegano, director general de SG Corporate and Investment Banking, un brazo de Société Générale Group.