Radiografía de una Venta Compleja. "Divide et Vinces"

• Autores: Carlos Sánchez Corrales
• Localización: MK: Marketing + ventas, ISSN 1130-8761, Nº 202, 2005, págs. 26-33
• Idioma: español
• Texto completo no disponible (Saber más ...)
• Resumen

  • En este artículo se plantea, desde la óptica de la empresa vendedora, una estructura para incrementar el potencial de éxito en una venta compleja, en la que están involucrados, además de los Departamentos de Compra o Comerciales, diversas áreas de la compañía.

    Tras identificar qué se considera como una venta compleja y su escenario, el autor de este artículo plantea, desde la perspectiva de la empresa que vende, la estructura más idónea para este tipo de operaciones. Se consideran dos planos: uno temporal, en el que se describen las etapas del proceso de venta en la compañía vendedora, y otro, más funcional, centrado en aclarar el quién, cómo y por qué de la empresa "compradora".