Sobrevaloración reactiva de las propuestas no ofrecidas en el curso de una negociación

• Autores: Carmen Herrero Blanco, Eugenio Garrido Martín, María del Carmen Tabernero Urbieta
• Localización: International Journal of Social Psychology, Revista de Psicología Social, ISSN-e 1579-3680, ISSN 0213-4748, Vol. 12, Nº 2, 1997, págs. 167-178
• Idioma: español
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• Resumen
  • español

    En este estudio se propone una interpretación alternativa, teórica y metodológica, a la devaluación reactiva de L. Ross y colaboradores. Esta reintepretación se hace a la luz de la teoría de la reactancia psicológica de Brehm, a la que se acogen los autores californianos. Tomando como línea base la valoración realizada por un grupo control, a) no se confirma la devaluación reactiva de aquello que no se ofrece en el momento de la negociación; b) se prueba la sobrevaloración reactiva del bien no ofrecido cuando éste es escaso y específico; c) finalmente, se rehabilitan el GRIT de Osgood y los principios de la reciprocidad y la escasez de Cialdini como estrategias de negociación y de persuasión

  • English

    In this article a theoretical and methodological reinterpretation of the hypothesis on reactive devaluation elaborated by Ross and his collaborators is proposed. This reinterpretation is based on the formulation of the Brehm's psychological reactance theory, wich is used by the californian authors. Adopting the scores of a control group as the base line, a) the hypothesis of the reactive devaluation is clearly not proved; b) the reactive supervaloration of those goods that can't been obtained otherwise because they are limited is proved; c) finally, in this article the Osgood's GRIT strategy and the principle of reciprocation of Cialdini are reaserted.