Analysis of sales techniques from the perspective of psychology in MIPYMES (MSMEs)

• Rafael Medina Orozco ^[1] ; Francisco Alonso Esquivel ^[1] ; Juan Carlos Rea Anguiano ^[1] ; Víctor Alfonso Salazar Flores ^[1]
  1. [1] Universidad Autónoma de Tamaulipas

     Universidad Autónoma de Tamaulipas

     México

     
• Localización: Revista Caribeña de Ciencias Sociales (RCCS), ISSN-e 2254-7630, Vol. 13, Nº. 9, 2024
• Idioma: inglés
• Títulos paralelos:
  • Análisis de las técnicas de venta desde la perspectiva de la psicología en las MIPYMES
  • Análise de técnicas de vendas sob a perspectiva da psicologia em MIPYMES (MPMEs)
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• Resumen
  • español

    El estudio analiza cómo las mipymes pueden mejorar sus estrategias comerciales utilizando principios psicológicos como la escasez, la urgencia, la personalización y el efecto de anclaje. Estos principios ayudan a comprender y predecir los comportamientos de los consumidores, lo que permite adaptar las estrategias de venta con mayor eficacia. Además, el documento destaca la importancia de segmentar el mercado y establecer relaciones a largo plazo con los clientes para aumentar su fidelidad y satisfacción. En cuanto a la satisfacción del cliente, se destaca la importancia de superar sus expectativas y garantizar un trato justo y equitativo. Estrategias como la creación de experiencias memorables, la implantación de programas de fidelización y la utilización de las opiniones de los clientes son clave para mejorar la satisfacción. El desarrollo profesional y la formación son esenciales para el crecimiento de las mipymes. La formación continua en habilidades blandas como la inteligencia emocional y la comunicación eficaz mejora el rendimiento de los empleados y la satisfacción laboral. La teoría del aprendizaje social y el modelo 70-20-10 se proponen como enfoques eficaces para el desarrollo de competencias. Por último, la integración de la psicología en la gestión empresarial contribuye al conocimiento organizativo, fomentando la innovación y el liderazgo transformacional. Las mipymes que apliquen estos principios psicológicos pueden mejorar su rendimiento y lograr un éxito sostenible. El estudio concluye con recomendaciones para desarrollar programas de formación interna, generar confianza con los clientes y realizar estudios de mercado periódicos para adaptar las estrategias de venta.

  • English

    The study analyzes how MSMEs can improve their business strategies using psychological principles such as scarcity, urgency, personalization, and the anchoring effect. These principles help understand and predict consumer behaviors, allowing sales strategies to be adapted more effectively. Additionally, the document highlights the importance of segmenting the market and building long-term relationships with customers to increase loyalty and satisfaction. In terms of customer satisfaction, the importance of exceeding customer expectations and ensuring fair and equitable treatment is highlighted. Strategies such as creating memorable experiences, implementing loyalty programs, and using customer feedback are key to improving satisfaction. Professional development and training are essential for the growth of MSMEs. Continuous training in soft skills such as emotional intelligence and effective communication improves employee performance and job satisfaction. Social learning theory and the 70-20- 10 model are proposed as effective approaches to competency development. Finally, the integration of psychology in business management contributes to organizational knowledge, promoting innovation and transformational leadership. MSMEs that apply these psychological principles can improve their performance and achieve sustainable success. The study concludes with recommendations to develop internal training programs, build trust with customers, and conduct regular market research to adapt sales strategies.

  • português

    O estudo analisa como as MPMEs podem aprimorar suas estratégias de negócios usando princípios psicológicos como escassez, urgência, personalização e o efeito de ancoragem. Esses princípios ajudam a entender e prever o comportamento do consumidor, permitindo que as estratégias de vendas sejam adaptadas de forma mais eficaz. Além disso, o documento destaca a importância de segmentar o mercado e criar relacionamentos de longo prazo com os clientes para aumentar a fidelidade e a satisfação. Em termos de satisfação do cliente, destaca-se a importância de superar suas expectativas e garantir um tratamento justo e equitativo. Estratégias como a criação de experiências memoráveis, a implementação de programas de fidelidade e o uso do feedback dos clientes são fundamentais para aumentar a satisfação. O desenvolvimento profissional e o treinamento são essenciais para o crescimento das MPMEs. O treinamento contínuo em habilidades sociais, como inteligência emocional e comunicação eficaz, melhora o desempenho dos funcionários e a satisfação no trabalho. A teoria da aprendizagem social e o modelo 70-20-10 são propostos como abordagens eficazes para o desenvolvimento de competências. Por fim, a integração da psicologia na gestão de negócios contribui para o conhecimento organizacional, promovendo a inovação e a liderança transformacional. As MPMEs que aplicam esses princípios psicológicos podem melhorar seu desempenho e obter sucesso sustentável. O estudo conclui com recomendações para desenvolver programas de treinamento interno, criar confiança com os clientes e realizar pesquisas de mercado regulares para adaptar as estratégias de vendas.