Los duros comienzos by María Vázquez

HABILIDADES

Seis emprendedores explican cómo superar

los primeros problemas al crear un negocio

Los duros comienzos No nos engañemos. Emprender no es un camino de rosas. Hasta los empresarios más hábiles tienen que encajar algún que otro fracaso en los primeros pasos de su negocio. Pero con astucia, perseverancia y confianza en ti mismo y en la idea que te llevó a emprender, podrás salir adelante.

evantar un negocio desde cero es complicado. Tanto, que de las 300.000 empresas que se crean anualmente en España, sólo la mitad sigue en pie pasados los primeros cuatro años, según el Consejo Superior de Cámaras de Comercio. Y de esos 150.000 empresarios que logran superar un sinfín de problemas, la mayoría ha pensado en algún momento en tirar la toalla. La tentación de abandonar puede llegar para algunos con los primeros problemas, generalmente tan básicos como la falta de financiación o la dificultad

Daniel Muñoz, l comienzo de Flamenco-World.com es, en realidad, tres comienzos. El primero, cuando montaron la empresa sin dejar sus empleos fijos y arañando tiempo libre para sacar su proyecto adelante. El segundo, cuando sobrevivieron a la crisis de Internet que acabó con el 95% de las puntocom españolas. El tercero, hace tan sólo unos meses cuando, ocho años después de su nacimiento, decidieron materializar su espacio en Internet y montar una tienda en la calle Huertas, en el corazón de Madrid.

A la Red sin red Su negocio puede parecer ahora de lo más sencillo: una página web políglota (que se actualiza a diario en inglés, español y japonés) atiende la demanda de información sobre el mundo de flamenco y ofrece la posibilidad de adquirir todo tipo de productos relacionados con él (a través de una tienda virtual que ofrece desde discos y guitarras, hasta mantones y castañuelas, sin perder de vista los zapatos para bailar). Nada extraño, ¿verdad? Sin embargo, en el año 1997, recién ‘estrenado’ el mundo de Internet, sonaba a ‘chino’ para inversores, proveedores y potenciales clientes. “Internet estaba dando los primeros pasos. Pensamos que 000 www.emprendedores.es

para moverse en el mercado. Para otros emprendedores, la prueba de fuego puede estar en la falta de preparación para superar los primeros fracasos, que generalmente se producen por conflictos entre los socios o por la desconfianza del mercado hacia su producto.

Afrontar la adversidad Estas dificultades hacen que muchos de ellos se replanteen su idea de negocio. Y confirman algo que los expertos no se cansan de repetir: la capacidad para superar las situaciones difíciles es fundamental para ser un emprendedor de

éxito. A menudo más importante, incluso, que la propia idea de negocio. “Sobre todo, debes tener confianza en ti mismo y en tu proyecto. Si confías, al final, siempre encuentras un modo de ir resolviendo los problemas”, explica Daniel Martín, fundador de FlamencoWorld.com, una pyme madrileña que lleva ocho años funcionando y que sobrevivió a la crisis de las puntocom. Las dificultades son, en cierta manera, algo consustancial a emprender. Todos los promotores de un negocio se ven tarde o temprano frente a situaciones imprevistas, y sólo la experiencia ayuda a

Socio de Flamenco-World.com era una buena plataforma para empezar: era el único lugar en el que tú podías tener el mismo escaparate que Sony o Microsoft y nadie sabía qué había detrás. No necesitabas un edificio representativo de 20 plantas”, explica Daniel Muñoz, fundador de la empresa y editor. El primer año no es que tuvieran pocas conexiones en España, es que no tuvieron ninguna. Sin embargo, el mercado exterior respondió bien, y con el tiempo fue entrando el público español. El pasado mes de diciembre abrieron una tienda en el centro de Madrid, para tener una presencia física y conseguir, así, una mayor base de clientes españoles.

Sin dinero, pero con tiempo libre “¿El primer problema? Sin lugar a dudas, la financiación. Nos encontramos con que teníamos una idea y un conocimiento del mundo del flamenco, pero no teníamos dinero. La financiación es siempre el quebradero del empresario. Incluso ahora, que ya estamos consolidados, nos encontramos con muchas más ideas pero, también,

afrontarlas con más serenidad. “Ahora sé que dentro de un año veré los problemas que tengo hoy con más calma”, añade Daniel Martín. Dicen que “mal de muchos, consuelo de...”, pero nosotros sabemos que aprender de la experiencia de las empresas que siguieron adelante y conocer cómo superaron sus primeros obstáculos puede marcar la diferencia entre emprender con éxito o quedarse en el camino. Seis emprendedores de éxito nos cuentan cómo resolvieron ellos, las primeras dificultades. Rafael Galán

“Teníamos que guardar turno para usar los ordenadores”

con que el dinero está gastado previamente”, apunta Muñoz. Como estaban decididos a dar el salto al mundo empresarial y sólo contaban con su capacidad de trabajo, decidieron tirar por el camino de en medio. Sin dejar sus puestos de trabajo y con sólo dos ordenadores, dedicaron su tiempo libre a sacar adelante el proyecto. Así, la mano de obra, uno de los principales gastos de una empresa, tuvo un coste cero durante tres años. “Nos organizábamos para trabajar antes o después de nuestros trabajos fijos. A veces, la oficina estaba llena a las nueve de la noche y vacía a las doce de la mañana. Teníamos que pedir turno para usar los ordenadores”, recuerda Daniel Muñoz.

Profesionalizar poco a poco “Empezamos de una manera un tanto fantasiosa e inocente, que es como hay que comenzar a trabajar en este tipo de proyectos tan nuevos”, cuenta Muñoz. “Poco a poco, sin ser expertos en Internet, fuimos aprendiendo el negocio y profesionalizando nuestra empresa”, añade.

Daniel Muñoz, socio y promotor de la empresa Flamenco– World.com.

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Gerald y Osvaldo

“Al mes de montar la empresa, el 11-S

Socios de Drivania

unque suene raro, la historia de Estados Unidos obligó a los hermanos Martret, Gerard, de 23 años, y Osvald, de 31, a modificar sustancialmente un negocio que acababan de poner en marcha un mes antes. El atentado terrorista contra las Torres Gemelas de Nueva York el 11 de septiembre de 2001 les llevó a adaptarse para no cerrar y volver a trabajar por cuenta ajena.

Una oficina en un trastero Drivania es una

Los hermanos, Gerard y Osvald Martret, se han hecho internacionales con Drivania.

empresa especializada en servicios de coches de negocios con chófer, que cuenta con una red de profesionales repartidos entre más de 60 países. En conjunto, realiza una media de 3.000 servicios al mes. Al principio, Gerard y Osvald tenían pensado dar el servicio en España para clientes extranjeros, sobre todo esta-

dounidenses, un mercado que los dos hermanos conocían bien. Un contrato con una gran empresa americana, para dar servicio a un congreso en Barcelona, les permitió arrancar con su negocio. Comenzaron en el trastero de la oficina de un amigo, en un altillo de madera de 15 metros cuadrados, con un fax prestado, “que tuvimos que arreglar primero”, y con un ordenador que “tardaba en arrancar”, recuerda Gerard. Todo ello con un capital cero. Era agosto de 2001. Su idea duró un mes.

Más flexibles El atentado terrorista supuso la reducción drástica de los viajes de empresa fuera de Estados Unidos. “Las empresas han bajado desde entonces un 20% el gasto en viajes de empresa desde el 11 de septiembre. Todavía hoy se nota”, apunta Gerard. “Noso-

Fundador de las bodegas Alvaro Palacios Ha creado un vino de ‘culto’ apostando por una tierra que estaba “en absoluto abandono”

i a finales de los ochenta a cualquier experto en vinos le hubieran dicho que un caldo salido del Priorato de Tarragona iba a ser uno de los mejores vinos españoles y europeos, conocido en todo el mundo en el cambio de milenio, nos habría mirado como si estuviéramos locos y después se habría reído. A finales de los ochenta y comienzos de los noventa, nadie daba un duro por un pago de Tarragona de apenas 2,5 hectáreas. Bueno, Álvaro Palacios, sí. Y así le ha ido.

Una zona abandonada En otoño de 1989 Álvaro decidió dar salida a una idea que venía varios años rondándole por la cabeza y que le había hecho recorrer media Europa. Dejó la bodega familiar, Palacios Remondo, en La Rioja, una referencia en el mundo de la viticul-

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tura, para iniciar una carrera en solitario. Se trasladó al Priorato de Tarragona, “una zona histórica en absoluto abandono”, recuerda. Allí, en un terreno muy rocoso y con laderas, poco propicio, a primera vista, empezó a hacer el vino que quería.

Diez años esperando En este caso, su primera dificultad fue la inversión de tiempo que requería su negocio –nada menos que diez años– y los recelos que provocaba el origen de su nuevo caldo. En ese pago de 2,5 hectáreas, replantó viñedos basados en una uva tradicional (Garnacha) junto con fruta de fuera de España (Cabernet, Merlot y Syrah). El buen vino tarda en madurar, y Álvaro tuvo que esperar 10 años hasta que su combinación de uvas y la tierra en la que creía le dieron la razón. El más preciado

de los vinos españoles (L’Ermita), el más caro y uno de los más conocidos en todo el mundo fue, en sus comienzos, una apuesta tremendamente arriesgada. Ahora mismo, algunos de sus vinos son muy difíciles de encontrar, y muchos de ellos tienen ‘listas de espera’.

Repetir tu idea en otro punto Una vez que Álvaro Palacios había demostrado que tenía razón y que merecía la pena esperar, empezó la expansión de su empresa. Diez años después de su carrera en solitario, se puso manos a la obra con la colaboración de uno de sus sobrinos y empezó a trabajar en otra zona española también abandonada en ese momento: El Bierzo. El resultado es que marcas como Corullón se pagan en Nueva York a 55 dólares la botella.

Una vida de preparación “Soy un esclavo del viñedo”, afirma Alvaro Palacios. La esclavitud de este emprendedor es en parte genética, ya que su familia es propietaria de las bodegas Palacios Remondo, en La Rioja. Una herencia que, unida a su buena formación, han sido claves para su éxito. En 1985, con 21 años recién cumplidos, se fue a aprender en las bodegas en las que se elabora el Chateau Petrus, uno de los vinos más caros del mundo. “Cuando llegué, pensaba que el mejor vino del mundo era el Rioja. Pero allí me di cuenta de lo equivocado que estaba”, comenta Álvaro Palacios. Para completar su formación, al año siguiente se marchó a otra de las principales cunas del vino: Napa Valley, en California.

nos obligó a redefinir el negocio” tros nos pudimos adaptar y reaccionar a tiempo por ser pequeños, llevar poco tiempo y ser mucho más flexibles que empresas consolidadas”, explica. Así, en lugar de dar servicio a estadounidenses en España, el negocio se amplió a ofrecer chóferes ‘en español’ en todas las capitales del mundo para ejecutivos y empresarios españoles.

Idea en la oficina La idea se le ocurrió a Gerard “lavando coches” para una empresa local de limusinas, haciendo un poco de todo, pero observando siempre todo lo que ocurría a su alrededor y analizando cuál era el engranaje de su compañía. Con la idea de mejorarlo en su cabeza, viajó a Estados Unidos para aprender otras fórmulas y ver cómo podía darle la vuelta al negocio. La bombilla se le encendió a su regreso: no hacía falta contar con una plantilla de chóferes, sino que bastaba con un call

center desde el que servir de intermediario entre el cliente y el conductor que eventualmente se pudiera contratar.

Un coste imprevisto “La empresa había surgido en España para resolver los problemas de transporte a clientes de empresas que viajan con gran asiduidad y que disponen de poco tiempo para un gran número de reuniones, con lo que no fue difícil ampliar el enfoque”, apunta. Gerard volvió a hacer las maletas y comenzó a recorrerse medio mundo para reclutar chóferes de calidad para su negocio. Así, al principio tuvieron que hacer una inversión extra con la que no habían contado: más viajes. “El presupuesto lo concentramos en esos viajes. Y, la verdad, no daba para mucho. En los aviones se dormía mejor que en muchos hoteles. Para ahorrar costes, me alojaba en hoteles de los que no sé cómo he salido con vida”, bromea Gerard.

No hay que confundir la confianza en la propia idea de negocio con la oposición a cambiarla si es necesario

Álvaro Palacios

Álvaro Palacios se ha especializado en crear excelentes vinos en zonas inhóspitas.

Thomas Dietl creó su empresa de semillas forestales cuando aún era estudiante.

Thomas Dietl Socio fundador de Semillas Montaraz “No podíamos mantener financieramente el crecimiento” egún sus cálculos, de sus semillas han nacido más de 300 millones de árboles forestales. Todo comenzó con una semilla en la cabeza de tres estudiantes de ingeniería técnica forestal. En el año 1989, cuando todavía no se sabía muy bien qué era un plan forestal, ni existían los viveros privados, estos tres estudiantes decidieron ponerse a recolectar y vender semillas de árboles poco comunes. En su primer año consiguieron facturar ya 15.000 euros. En la actualidad exportan a 20 países, facturan más de un millón de euros anuales, han abierto una tienda virtual y, además de vender semillas, ofrecen cursos para niños y han entrado en el sector editorial (elaboran libros y fichas para Ediciones del Prado).

Sector complicado Thomas Dietl, uno de los socios fundadores, recuerda los comienzos, “cuando todavía éramos

estudiantes, con escasa experiencia profesional y casi nulo conocimiento empresarial. Este comercio estaba exclusivamente en manos de la Administración Pública y nos embarcamos probablemente en el negocio más complicado de nuestro sector”. Su primera inversión fueron 4.500 euros, “de los que casi la mitad se quedaron entre notarios, registros y abogados”, recuerda Thomas Dietl. “Tuvimos que partir prácticamente de cero, y aguantar los duros primeros años, con un crecimiento de negocio que no podíamos mantener financieramente”, apunta.

Un nicho sin explotar Cuando comenzaron, apenas existía un mercado privado, por lo que los primeros años trabajaron casi en exclusiva para el antiguo ICONA. Una apuesta arriesgada. “Por entonces, todavía no se había desarrollado la Política Agraria Común y apenas había

viveros privados. Decidimos aprovechar esta oportunidad para crear una empresa en un sector que permitía poner en marcha muchas iniciativas”, apunta. Cuando empezaron a surgir los viveros particulares, las administraciones públicas pasaron de ser nuestros clientes a ser nuestros competidores”, señala.

Combinar negocios Para afrontar este problema, combinaron otros negocios que, con menores costes fijos, generaran beneficios para reinvertir en el negocio de semillas. Primero, con proyectos de ingeniería y asesoría forestal y desde 1999 mediante una filial, Promoseeds, basada en regalo promocional a base de semillas y plantas. En 1995 se asociaron a un grupo financiero que les aportó un buen balón de oxígeno para el crecimiento que se avecinaba. A los tres años, Thomas y su socio recompraron las acciones.

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Ana Ungidos

Gerente de “Tener socios inversores suponía más

demás del flamenco, el jamón y las naranjas, la vitamina E también se exporta con éxito fuera de España. Una pyme madrileña, Biotecnologías Aplicadas, fundada

María Vázquez y Ángela Gallo

hace once años, exporta sus antioxidantes, fabricados de forma natural, a 24 países a través de representantes e intermediarios.

En busca de crédito Su empresa, compuesta por una plantilla de 18 personas, fabrica en Fuenlabrada (Madrid), en torno a siete toneladas mensuales de su antioxidante, Tocobiol, y cuenta con una delegación en Vermont, en Estados Unidos. Hace once años, nadie quería invertir en esta empresa, que para arrancar, reconoce Ana, requería una inversión industrial muy elevada. Para complicar las cosas, los primeros socios de Ana se echaron atrás, y cuando encontró otros nuevos, surgieron algunas tensiones. “Tener socios inversores hacía la financiación más fácil, pero también es cierto que traía consigo más problemas, sobre todo en la gestión del

Directora de Vidrieras M3

“Tenemos una idea, pero ¿dónde están los clientes?” aría Vázquez comenzó a restaurar vidrieras en una pequeña mesa improvisada rodeada de bobinas de tela en el rincón de un taller textil en el centro de León. Ángela Gallo, en la otra punta de la ciudad, hacía lo mismo en un pequeño taller alquilado. Realizaban pequeños trabajos, pero estaban convencidas de que la restauración daba para más. El salto de autónomas a empresarias, de partida, era lógico: por un lado, en esos talleres sólo podían atender pequeños encargos, y las dos necesitaban espacio para trabajar a gusto. Por otro lado, en León no había ningún taller de ese tipo, por lo que estaban convencidas de que partían con ventaja en su negocio. El problema que se planteaba era: “Tenemos la idea, pero ¿dónde están los clientes?”

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¿Dónde está mi mercado? En 1996 María

A la calle, a por los clientes Si los clientes no

y Ángela pusieron en marcha Vidrieras M3, una empresa dedicada a la restauración de vidriera histórica y a la elaboración de trabajos de vidriera contemporánea, decididas a encontrar a sus clientes. “El taller era una novedad total y absoluta en la ciudad. Cuando comenzamos no había un mercado como tal. Nos encontramos, incluso, con que no se podía hacer un estudio de mercado para nuestro negocio. Durante los primeros años, algunas consultoras venían a vernos y nos proponían hacernos estudios de este tipo, pero pasado un tiempo se daban cuenta de que ni ellos mismos, que se supone que eran especialistas, podían hacerlo”, apunta María Vázquez.

vienen a vernos, pensaron, tendremos que ir nosotras a buscarlos. “Visitamos a conciencia estudios de arquitectos y oficinas constructoras. Nos pateamos todo León. Pedíamos hora, nos presentábamos, les contábamos cuál era nuestra experiencia con el vidrio y en qué les podíamos ayudar, y a esperar”, recuerda María. Como parte de su estrategia para darse a conocer a sus clientes potenciales, asistieron también a congresos y seminarios.

Números negros en dos años “Al principio era raro ver a dos mujeres llamando de puerta en puerta”, señala María. “El vidrio ha sido un sector de trabajo muy de hombres. Ahora ya comienzan a verse restaura-

doras. Sin embargo, el hecho de ser mujeres no influía tanto en las oficinas donde nos presentábamos, como a pie de obra, cuando comenzábamos a trabajar, donde chocaba más”, continúa. Pero poco a poco fueron recogiendo sus frutos. El primer año tuvieron pérdidas, pero ya en el segundo su empresa pudo respirar y alcanzó números negros. La combinación de pequeños clientes, atraídos por el boca oreja dentro de una ciudad pequeña y los primeros proyectos de peso les terminaron dando la razón: había negocio en la restauración. “La verdad es que los clientes pequeños entraban y entran todavía solos, lo que nos permite que el negocio no dependa exclusivamente de los grandes contratos”, señala María Vázquez.

Cliente ganado, cliente perdido Pero si fue difícil conseguir clientes, más aún es mantenerlos, por la propia naturaleza del negocio. Los clientes no te vuelven a necesitar una vez prestado el servicio. Una década después, María y Ángela tienen que hacer frente a uno de los primeros problemas que surgieron cuando comenzaron a dar sus primeros pasos: cada cliente satisfecho es un cliente perdido. “En nuestro oficio, cliente solucionado, cliente perdido. Por lo general, de un cliente no te salen ocho trabajos”, apunta Ángela Gallo. En la misma idea incide María Vázquez: “Después de diez años dentro de nuestro sector ya se nos conoce, pero todavía hoy seguimos asistiendo a congresos para continuar tejiendo contactos”.

Biotecnologías aplicadas problemas en la gestión del negocio” negocio”, comenta. Su salida fue solicitar créditos. Primero lo intentó en bancos y entidades de capital riesgo, pero su edad –28 años cuando montó su empresa– y su sexo jugaron en su contra. “Ahora me vienen a ver los bancos. Qué distintas son las cosas cuando te va bien”, dice.

Créditos del Gobierno Su primer crédito fue del Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial (CDTI), a un 5% anual, sin aval y supeditado al proyecto, que cubría el 60% de toda la inversión. Ese crédito marcó el punto de inflexión. Seis años después, consiguió otro, financiado a partes iguales por su empresa y el Gobierno, y, ahora, está a punto de pedir el tercero. La inversión ha dado sus frutos. Su cuota de mercado en España es del 86%. Ana todavía se ríe cuan-

do recuerda la sorpresa que se llevó uno de sus clientes al descubrir que Biotecnologías Aplicadas “era una empresa española, y no una multinacional”. Su compañía provee a empresas como Unilever, Bimbo o el Grupo Pascual.

Idea prestada La fórmula para aplicar esta biotecnología no fue idea de Ana. Se le ocurrió mientras trabajaba para una multinacional japonesa que fabricaba esta vitamina. Su gran acierto fue darse cuenta de que ella misma podía fabricarla en España con la ayuda de la biotecnología. La compañía para la que trabajaba adquiría la materia prima para los antioxidantes en España de residuos por refinamiento de aceite de soja y de girasol; lo transformaba en Japón, y después lo vendía a España. ¿Por qué no dejarlo todo en casa?, pensó.`

Si no consigues el apoyo financiero de los bancos, busca la ayuda de las administraciones públicas María Vázquez y Ángela Gallo, promotoras de la empresa Vidrieras M3.

Fotos: Photonica, Daniel Sánchez, Rosmi Duaso, Ingrid Fernández y Tiziano Rodríguez.

A pesar de la fuerte inversión necesaria, Ana Ungidos ha hecho realidad su pyme de biotecnología.