Antecedentes y consecuencias del uso de las NTIC por parte de los vendedores

Abstract

La evolución tecnológica ha permitido que el uso de la tecnología se haya convertido en una herramienta fundamental para la fuerza de ventas. En esta investigación estudiamos diversos antecedentes del entorno, organizacionales y personales que afectan al uso de las nuevas tecnologías de la información y las comunicaciones (NTIC) por parte del vendedor y cómo este uso influye tanto en los resultados para la organización (como el rendimiento), como en las variables propias del vendedor (como el conflicto de rol). Utilizamos ecuaciones estructurales sobre una muestra de 265 vendedores a nivel nacional que apoyan las hipótesis de que un mayor dinamismo tecnológico del entorno, el soporte técnico al usuario, la motivación intrínseca y la actitud hacia las NTIC afectan positivamente al uso de las NTIC. Asimismo, el uso del hardware tiene un mayor número de consecuencias positivas en comparación al uso del software, lo que representa importantes implicaciones gerenciales y académicas.

PALABRAS CLAVE:

Vendedores, tecnologías de la información y las comunicaciones, antecedentes organizacionales, personales, del entorno, consecuencias específicas para el vendedor, resultados organizacionales.

ABSTRACT

Technological developments implies that the use of technology has become an essential tool for the sales force. In this research we examine the influence of several environmental, organizational and personal antecedents on the use of new information and communication technologies (ICTs) by the sales force, and how this use affects both the organizational variables (such as sales performance) and salesperson's variables (such as role conflict). We used a structural equation model on a national sample of 265 salespeople that support the hypotheses that technological dynamism of the environment, the user support, intrinsic motivation and attitude towards ICTs positively affect the use of ICTs. Also, the use of hardware has a greater number of positive consequences as compared to the use of the software by the salespeople, which provides important managerial and academic implications.

KEY WORDS:

Sellers, information technology and communications, organizational, personal, environmental antecedents, specific consequences for the seller, organizational results.