Efectos de los cambios de precios en el valor de la cartera de clientes: Estudio del caso de la venta online de carne de ternera ecológica

• Autores: David Martín Ruiz, Isabel María Rosa Díaz, F. J. Rondán Cataluña
• Localización: Revista europea de dirección y economía de la empresa, ISSN 1019-6838, Vol. 22, Nº 4, 2013, págs. 169-176
• Idioma: español
• Títulos paralelos:
  • Effects of price changes on customer equity: A study of the online sale of organic beef
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• Resumen

  • En este trabajo se ha evaluado la sensibilidad al precio de los clientes de una empresa dedicada a la venta de carne de ternera ecológica, así como el impacto de las decisiones de precio en las ventas, utilizando para ello datos reales de esta empresa. Además, se analiza el valor de la cartera de clientes del canal online de la empresa objeto de estudio, incluyendo la identificación de segmentos de consumidores más o menos rentables para la empresa. De este modo, la gestión eficiente de la cartera de clientes y la optimización de su valor requieren aplicar esfuerzos diferentes para captar, retener y desarrollar clientes, según sea su potencial de rentabilidad.