Influencia del género y la formación del jefe de ventas en las actividades de gestión

• Autores: Pedro Juan Martín Castejón, Sergio Román Nicolás, Shadday Martín Conesa
• Localización: Prisma Social: revista de investigación social, ISSN-e 1989-3469, Nº. 7, 2011 (Ejemplar dedicado a: Feminidades y Masculinidades)
• Idioma: español
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• Resumen
  • español

    En la literatura empresarial hay pocos estudios que hayan tratado de forma empírica cómo el género del director de ventas influye sobre sus actividades de gestión del equipo comercial. En el presente trabajo se analiza hasta qué punto el género, así como la formación académica del director de ventas, tienen una influencia sobre las actividades de dirección de ventas: el control, la disciplina y el coaching ejercidas en el equipo comercial. Para ello, se realizó una encuesta a 1200 jefes de ventas a nivel nacional, y se obtuvieron datos de 265 jefes de ventas (107 mujeres y 158 hombres). El análisis de los primeros resultados obtenidos pone de manifiesto que el control de comportamiento, la disciplina y el coaching ejercidos en el equipo comercial son tanto mayores cuando se trata de jefas de venta y cuando éstas tienen estudios universitarios.

  • English

    Only a few studies have empirically addressed how the sales manager�s gender influences his/her management activities. The present article examines how the sales manager�s gender as well as his/her formal level of education have an influence on the control, discipline and coaching implemented in the sales team. To this end, a mail survey was sent to 1200 sales managers nationwide, and responses from 265 sales managers (107 female and 158 male) were obtained. The preliminary results show that female sales managers with higher levels of education tend to use more behaviour-based control systems and are more likely to use discipline activities and coaching within their sales teams.