Cómo crear argumentarios que vendan

• Autores: David Cuadrado i Salido
• Localización: MK: Marketing + ventas, ISSN 1130-8761, Nº 175, 2002, págs. 30-33
• Idioma: español
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• Resumen

  • En cualquier campaña comercial o estrategia de marketing es esencial construir argumentos de venta en función de las necesidades y beneficios del consumidor. Y para ello hace falta, además de conocer las necesidades del cliente, saber cuáles son sus móviles de compra. Muchas veces, el vendedor no los tiene en cuenta y sí los suyos propios. Un error garrafal. Y la clave para conocer qué es lo que le lleva a adquirir tal o cual producto o servicio está en preguntárselo. No hay que tener miedo a hacerlo, ya que es la manera de ofrecerle lo que quiere. En este artículo se aborda cuáles son las preguntas pertinentes que hay que realizar al cliente para extraer cuáles son dichos móviles. En una segunda entrega, que se publicará en el próximo número de esta revista, el 176, se explicará, con ejemplos, cómo transformar los móviles y necesidades en argumentos de compra personalizados