El Efecto de la Cultura del País en el Estilo de Negociación: una propuesta para el caso de Costa Rica

• Autores: Gustavo Cubillo Salas, María Carmen Saorín Iborra
• Localización: Tec Empresarial, ISSN-e 1659-3359, Vol. 2, Nº. 2, 2008, págs. 35-43
• Idioma: español
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    Este estudio pretende definir, a través de una investigación bibliográfica, la influencia de la cultura de un país en los estilos de negociación comercial y cómo ésta podría afectar el comportamiento de negociación de los costarricenses. Por lo tanto, hemos abordado diferentes métodos para medir las dos variables en cuestión �estilos negociación y cultura de país- y de este modo, nos hemos inclinado por el modelo de las Dimensiones Culturales para caracterizar la cultura de un país y la clasificación de comportamientos integrativos y distributivos para determinar la variable de negociación. Posteriormente, por medio de un análisis comparativo de investigaciones que han tratado el tema en culturas de diversos países, hemos realizado una serie de proposiciones sobre el comportamiento de negociación de los costarricenses en función a la cultura de su país.

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    This study attempts to define through a bibliographical research, the influence of a country�s culture in its style of business negotiations and how it could affect the business behavior of Costa Ricans. Therefore, we examine several methods to measure the two variables in question -negotiating styles and country culture- and decant towards the Cultural Dimensions model to characterize a country�s culture, and the classification of integral and distributional behaviors to establish the negotiation variable. Subsequently, through a comparative study of several researches that have studied the subject in other different cultures, we make several proposal about the negotiating behavior of the Costa Ricans as a function of their country�s culture.