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Proposiciones de valor para el cliente en los mercados empresariales

  • Autores: James A. Narus, Wounter van Rossum, James C. Anderson
  • Localización: Harvard Deusto business review, ISSN 0210-900X, Nº 146, 2006 , págs. 56-67
  • Resumen
    • PROPOSICIÓN DE VALOR PARA EL CLIENTE se ha convertido en una de las expresiones más ampliamente utilizadas en los mercados empresariales en los últimos años. No obstante, nuestro estudio sobre la práctica de la gestión empresarial revela que no existe un consenso con respecto a lo que constituye una proposición de valor para el cliente ¿o lo que logra que una proposición de valor sea persuasiva¿. Hemos hallado, además, que la mayoría de las proposiciones de valor defiende una serie de ahorros y beneficios para el cliente sin respaldarlos.


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