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¿Eliminar al intermediario?

  • Autores: Ming-Hui Huang
  • Localización: Harvard Business Review, ISSN 0717-9952, Vol. 84, Nº. 3, 2006 , págs. 28-38
  • Idioma: español
  • Resumen
    • Greg Jamison, el jefe de abastecimiento global de USTech, tiene una situación complicada entre sus manos. El gigante de artículos electrónicos estadounidense desde hace mucho tiempo ha tercerizado buena parte de su producción y diseño de productos de marca propia a TaiSource, un fabricante de diseño original (ODM, por sus siglas en inglés), en Taiwán. TaiSource, a su vez, ha trasladado gran parte de su fabricación a Beijing, brindándole a USTech muchos de los beneficios en costos ¿y nada de los problemas¿ de abastecerse desde China. Pero los productores commodity están estrujando los márgenes de USTech, y los rivales de alta calidad están ganando participación de mercado, obligando a la empresa a replantearse su estrategia de ventas en China y sus relaciones con TaiSource. Greg valora los lazos estrechos que ha forjado con la ODM, pero sabe que el modelo de abastecimiento único se ha convertido en una anomalía en el sector. Otros ejecutivos de USTech quieren explorar el abastecimiento directo desde China y aprender sobre otras ODM en Taiwán, conocidas por su alta calidad. Cuando Greg contrata a un empleado de TaiSource, para conocer mejor el mercado de rápido crecimiento en China y buscar otros proveedores en ese país y en Taiwán, las relaciones entre las dos empresas comienzan a deshacerse. Más aún, existen señales de que TaiSource planea comercializar bienes de marca propia en China. ¿Terminarán USTech y TaiSource siendo rivales? ¿Cómo puede USTech proteger su relación con TaiSource y al mismo tiempo explorar oportunidades de abastecimiento y ventas en China? Comentan este caso ficticio Bruce K. Riggs, vicepresidente senior de operaciones y atención al cliente de Gateway, en Irving, California; Barry C. Lynn, miembro senior de la New American Foundation, en Washington, DC; Wang Dongsheng, presidente y CEO de BOE Technology Group, en Beijing; y Paul Gaffney, vicepresidente ejecutivo de cadena de suministro de Staples, Framingham, Massachusetts.


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